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El marketing es una pérdida de tiempo. Al menos eso es lo que sienten muchos diseñadores. No obtienen suficiente tráfico, clientes o ventas. De hecho, todo lo relacionado con conseguir clientes se siente como un trabajo duro. Se siente como si estuvieran girando sus ruedas.
Quizás puedas identificarte.
El marketing es difícil cuando no sientes que sabes lo que estás haciendo. Esa es exactamente la razón por la que tantos diseñadores no están seguros de qué decir, a quién decírselo o cuándo. No es de extrañar que cometamos errores. Nuestros errores conducen al dolor y al desastre. Pero los errores de marketing no son lo que va mal. Se equivocan desde el principio. Los errores son sutiles, fáciles de pasar por alto y muy costosos.
Es horrible porque las decisiones que tomas, lo que haces al principio, marcan la pauta para todo lo que sigue. Los clientes son como niños. Entrénelos bien y su relación crecerá. Establezca límites y expectativas y ellos confiarán en usted. Conviértete en un líder digno y te seguirán.
Los clientes son como niños. Entrénelos bien y su relación crecerá. Establece límites y expectativas y ellos confiarán en ti
Voy a hacer una suposición fundamentada. Probablemente quieras más clientes, ¿verdad? No solo eso, desea un flujo constante de nuevos clientes cada mes. Cuando haya terminado de atender a estos clientes, querrá que compren más. Quieres ganar más dinero haciendo cada vez menos trabajo.
Le gustaría evitar a los depredadores, los pateadores de neumáticos y los vampiros del conocimiento. Prefiere trabajar en una zona libre de dramas que sea agradable, rentable y en sus términos.
¿Eso es cierto?
Si desea algunos o todos esos beneficios, deberá evitar cometer ciertos errores. Errores como …
1. Usando el modelo de cuatro orejas
¿Alguna vez ha ofendido a alguien accidentalmente? ¿Cuando tenías la intención de darles un cumplido, pero fue recibido como un insulto?
Ese es el modelo de cuatro orejas en funcionamiento. El modelo de cuatro oídos establece que todo lo que comunique, ya sea escrito o leído en voz alta, envía cuatro mensajes diferentes, en cuatro capas diferentes:
- Capa de materia: verdad, hechos y datos.
- Capa auto reveladora: algo que reveles sobre ti mismo.
- Capa de relación: lo que piensa sobre su relación con el receptor.
- Capa de apelación: lo que desea, su llamado a la acción, solicitud u oferta.
¿Por qué es esto un problema? Las personas, los profesionales, los diseñadores, tienen la costumbre de compartir información dañina como esta.
- Importar: «Google, por favor contrátame»
- Auto revelador: Estoy bien rogando por lo que quiero
- Relación: Google, estoy debajo de ti.
- Apelación: Por favor, dame un trabajo.
El tipo de Google-Please-Hire-Me quería desesperadamente trabajar en Google. Pero Google lo rechazó, eligiendo ignorar sus mensajes después de que las cosas se volvieron necesarias. Cuando los diseñadores luchan con sentimientos negativos (necesidad, inseguridad, miedo) se filtra en sus conversaciones. Todo lo que su cliente ve en su marketing se filtra a través de esos sentimientos negativos a partir de ese momento.
Habla intencionalmente. Piense en el mensaje que envía en su marketing. Utilice el modelo de cuatro orejas para crear el tipo de mensaje que desea enviar.
- ¿Quieres ser visto como en demanda? Cree mensajes que transmitan una escasez genuina.
- ¿Busca crear prestigio? Comparta mensajes que establezcan una jerarquía: premios, validaciones de otras organizaciones prestigiosas, premios, etc.
- ¿Quiere mostrarles a los clientes que puede ayudarlos a ganar? Concéntrese en los mensajes que muestren su historial y su capacidad para ganar.
- ¿Quieres que te vean seguro? ¿Incluso si te sientes inseguro? Cree requisitos estrictos que demuestren que solo aceptará a los clientes que considere dignos de su tiempo.
Hagas lo que hagas, evita usar el modelo de cuatro orejas accidentalmente.
2. Usar servicios para vender servicios
¿Qué tienen en común diseñadores, fontaneros y abogados? Todos ofrecen consultas gratuitas.
La gran mayoría de los proveedores de servicios ofrecen cotizaciones gratuitas, presupuestos gratuitos y consultas gratuitas. Y la gran mayoría de ellos son abusados por gorrones, pateadores de neumáticos y vampiros del conocimiento.
Pero este abuso no es la peor parte. Es la venta uno a uno. Cuantas más “consultas gratuitas” ofrezca, menos tiempo tendrá para trabajar en su negocio y menos tiempo tendrá para usted. Un fuerte aumento en las consultas gratuitas puede duplicar o triplicar fácilmente su carga de trabajo.
A medida que se vuelve más «exitoso», el modelo de consulta gratuita lo atrapa en su negocio y le quita más y más libertad.
Prueba esto en su lugar:
- Crea límites: Establezca límites sobre lo que está dispuesto a dar con consultas gratuitas. ¿Están solo disponibles para suscriptores? ¿Personas que han leído o comprado un producto de introducción? Haga que los clientes pasen por (algunos) aros si quiere estrellas.
- Eliminar gratis: ¿Qué clientes se toman en serio contratarte? ¿Cuáles están dispuestos a hacerte perder el tiempo? Pídale a los posibles clientes que paguen por su consulta y separará a los que son serios de los que no lo son.
- Crear escasez: Si es absolutamente necesario ofrecer consultas gratuitas, cree escasez. Decida con anticipación cuánto tiempo le gustaría dedicar. Si solo puede ofrecer cinco horas al mes. Divida eso por la cantidad de clientes que le gustaría atender (por ejemplo, cinco puestos de consultoría por mes). Coloque a todos los demás en una lista de espera y corte los lazos con los que no se presentan.
Luego, cree piezas de apalancamiento para comercializar su negocio. Envíe personas a estas piezas de apalancamiento y atraerá un flujo constante de clientes, todo sin involucrarse personalmente.
3. Arreglando su solución
Supongamos que tienes una bicicleta. Lo lleva a todas partes, al trabajo, a la tienda, a la casa de su amigo. Estás en muy buena forma, pero se está volviendo viejo. Cuando se trata de viajar, una bicicleta solo llega hasta cierto punto. Si quieres un coche, te compras un coche.
Es una solución a su problema con la bicicleta, pero también es otro problema. Porque ese coche necesita cambios de aceite, limpieza, mantenimiento. Si algo sale mal, tendrás que llevarlo a la tienda. Se suponía que tu auto resolvería tu gran problema, y lo hizo. Pero sus problemas se han multiplicado de repente.
No es diferente para usted y sus clientes. Tus clientes quieren tu solución a su problema. Pero esa solución crea más problemas. Si compran un sitio web, necesitarán alojamiento, mantenimiento, correo electrónico, publicidad, etc. Esto es lo que eso significa para usted: cada solución crea más problemas que deben resolverse. Es un ciclo sin fin, pero es su responsabilidad ocuparse de eso para su cliente. Lo que la mayoría de los diseñadores no hacen porque …
4. Solicitud de la venta
“Odio el marketing. Tengo miedo, ¿y si me gritan? Soy diseñador, no vendedor «. Es una objeción común que apunta a algo que la mayoría de los diseñadores no quieren hacer.
Lo entiendo. Ser vulnerable, exponerse, afrontar el rechazo, apesta. Especialmente si no está seguro de cómo lo recibirán. Agregue el síndrome del impostor a la lista de luchas y pedir la venta se convierte en una terrible experiencia.
Deja de vender. Empiece a hacer preguntas sobre el problema. Las preguntas le permiten controlar el flujo y la dirección de una conversación. Pero también le ayuda a evitar el rechazo manifiesto. Pregunte a sus clientes sobre su plan para hacer frente a los nuevos problemas que ahora tienen que afrontar.
“Mencionaste que tu sitio tiene que ser rápido. ¿Cómo vas a mantener esa velocidad ahora que el rediseño está hecho? Necesitarás…»
Si los clientes no tienen ni idea de esto, pueden sentirse avergonzados de no tener una respuesta. Por eso es importante tratarlos con compasión. Escúchalos, sé sincero, sé amable. Luego, explica la solución. Los problemas atraen la atención por sí solos.
Los problemas generan estrés y ansiedad.
Las soluciones alivian el estrés y la ansiedad.
Es un ciclo interminable que no debería detenerse. No si está cuidando a su cliente de todos modos.
5. Contar toda la historia
Digamos que ha encontrado a su cliente ideal. Ha hecho todo el trabajo que necesita para atraer su atención. Tendrán preguntas, objeciones, preocupaciones. Algo los ha mantenido al margen, pero usted ha resuelto sus problemas. Sabes que es más probable que compren.
¿Qué es lo que empuja a sus clientes fuera de la valla?
Es difícil de entender, ¿no? Podría ser un bono que ofreces, la publicación de tu blog, un correo electrónico que enviaste, cualquier cosa. Puede preguntar, pero la mayoría de los clientes no le dirán, lo que es peor, que una cosa es diferente para cada cliente. Entonces, ¿cómo saber qué detalle es más importante? No lo sabes.
En su lugar, intente esto: usted cuenta la historia completa, brindando a los clientes todo lo que necesitan para tomar una decisión informada. No estás seguro de qué detalle específico hará que compren, así que les das todo. Lo que es peor, los clientes rebotan. Saltan de un punto a otro en su página web, buscando detalles, cualquier cosa que salte a la vista.
Cuando cuentas toda la historia, eliminas la asimetría de información. Les da a los clientes toda la información que necesitan para tomar una decisión … a favor o en contra de usted. Si no lo hacen, simplemente seguirán adelante. Cuando no hay suficiente información: faltan imágenes en la página Acerca de, no hay unicidad, presentación deficiente, los clientes corren.
Cuente toda la historia y se quedarán el tiempo suficiente para tomar una decisión. Pero contar la historia completa lleva demasiado tiempo, ¿verdad? En realidad no. Es fácil darles a los clientes lo que quieren cuando sabes lo que buscan.
- Si quieren ver con quién están trabajando, agregue imágenes.
- ¿Están interesados en las credenciales? Pónlos arriba.
- ¿Buscan experiencia en una industria específica? Comparta las muestras de su portafolio.
- ¿Quieren detalles sobre precios y presupuesto? Explicarlos.
La mayoría de los clientes no obtendrán estos detalles. Sus diseñadores no les harán las preguntas correctas y no obtendrán lo que necesitan.
Comience su marketing con el pie derecho y no perderá el tiempo. Estará preparado para atraer el tráfico, los clientes y las ventas que necesita para hacer crecer su negocio independiente. Hágalo bien y no hará girar sus ruedas. Hágalo mal y tendrá dificultades para obtener los resultados que necesita.
